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2013年1月の記事

社外研修:サンプルで学ぶネゴシエーション

Pict2536_2 SEプラス社さんのSEカレッジ(http://www.seplus.jp/dokushuzemi/secollege/)の、「サンプルで学ぶネゴシエーション」を、
事業開発部の浅沼さん(現状では営業的な活動比率が高い)が受講しました。

社内サイトに挙げてもらったレポートから抜粋・一部改変して掲載します。

-----[↓:ここから、社内レポート抜粋]--------
■「サンプルで学ぶネゴシエーション」
  鐙 貴絵 氏/CATS(www.cats-i.jp/index.html

■満足度:85点

 (0~100点満点、時間分の価値がどうにか有った=60点、概ね満足=80点)

■概要・所感:   

前提:期待していたこと
 ・「交渉・ネゴシエーション」について、一言で説明できるようになる
 ・交渉における目標設定の仕方、相手の主張に対する仮説の立て方、落とし所の決め方を学ぶ
 ・交渉中の駆け引きの仕方について学ぶ

概要
 ・参加者は全体で5名。1名欠席。(珍しいほど少ない!)
  ・自分以外は全員技術者。
 ・構成としては座学4割、ワーク6割。人数が少ないためか和気藹々とした雰囲気で楽しかった。
  ・ワークの比率が高かったのは個人的によかった。
 ・休憩等は少なく講座の合間に1回だけ。
  ・その間も講師と受講者の間で半分雑談半分講義の形で話が進んでおり、抜けづらかった。
   ・その代わり、ワークの準備、相談中に各々抜けていた。
 ・人数の少なさから想定よりも早く進んだようで、最後はアドリブで追加演習をやった。
 ・講義の目標としては「協調的交渉の仕方を学ぶ」であり、非協力的・敵対的な相手との交渉は対象外だった。
  ・今後新設される講座の候補に入っているとのことで、もし開設されたら受講してみたい。

感想
 ・まず、受講前の想定・イメージが交渉の勘所とズレていた。いい意味で想定外。
 ・座学の内容は実戦的なものが意外に多く、とても参考になった。
 ・ワークについても、内容がテーマに沿っているのはもちろん、人数の少なさからか受講生間の距離が短く、自然と盛り上がった。楽しかった。
 ・講師については、以前のSEプラス講座でも受講し、その際はイマイチ面白くなかったが、今回は違った。
 ・営業場面での活用だけでなく普段のコミュニケーション場面でも役立つはず。
 ・その意味では、広義の技術者向けコミュニケーションセミナーと捉えられなくもない。

■ナレッジ:

交渉の定義
 ・異なる立場の当事者同士が、互いの立場を理解し相手を説得し、結果として互いが満足した状態で、双方ともにより大きな利益、満足を得るためのコミュニケーションプロセスのこと
  ・目の前の対立を解決することではない
  ・勝ち負けではない。勝負事ではない。
  ・駆け引きを前提にしない。
・コンフリクト
 ・コミュニケーションを行う際に発生する、意見の対立や衝突のこと。
・コンフリクトの発生原因と、その分析方法
 ・コンフリクトが発生する場合、その原因は意見自体の違いではなく、その意見の発言に至った背景にあることが多い。
  ・交渉に至る前の段階で何らかのコミュニケーションをとり、意見の背景を共有することが重要。

なぜ交渉が必要になるのか?
 ・情報の差異(お互いが持っている情報が違う)
  ・情報の共有
 ・手段の差異(立場や役割が違う)
  ・共通の目的意識を持つ
 ・目的の差異(目的・必要性・要求が違う)
  ・最終目的を明確化し、合意する
 ・価値の差異(価値観・概念・宗教が違う)
  ・お互いの価値観を言葉で表し、共有する

協力的な交渉への6つのプロセス
 ・事前準備
  ・自分の主張を明確化する
  ・相手の主張の仮設
  ・情報収集
 ・ラポール(相手との信頼関係)の構築
  ・すぐに交渉に入らない
  ・雑談の重要性
 ・情報共有とニーズの把握
  ・双方の主張の確認
  ・主張の背景の確認
  ・考えうる全ての条件、周辺状況、課題、希望その他をお互いに吐き出す
 ・葛藤の本質の見極め
  ・真のコンフリクトは何か
  ・何が解決されればお互いにwin-winになるか
 ・解決策の創出
  ・ここが真の交渉
 ・合意と実行

その他TIPS
 ・交渉中に、相手の気質・傾向を見るための判断基準
  ・質問の答えを間上げているときの眼の動きで判断
   ・斜め上を見る
    ・視覚型 ⇒ イメージで理解。
    ・カタログが好き。グラフなど図示すると吉
   ・真横を見る
    ・聴覚型 ⇒ 文字で理解。
    ・取説が好き。文章化すると吉
   ・下を見る
    ・感覚型 ⇒ 身体で理解。
    ・経験するのが好き。サンプルモックがあると吉
-----[↑:ここまで、社内レポート抜粋]--------

コースを運営しているSEプラスさん、コンテンツは半年毎に見直されますし、受講者の声・契約企業からの声を常に収集して、よりニーズにマッチしたコースとなるよう改善を積み重ねているとのこと。

3時間という限定された時間枠の中に、様々な受講者を対象にコンテンツを凝縮し、満足度を高めるというのは並大抵のことではないと思います。

その点でも改めて関心する機会となりました。

それにしても、やはりワークショップは大切ですね!
「実体験」は強いです!

その点では、「こんな受講内容だった」だけを共有しても、余り大きな意味は無いのかも。
やっぱり実際に参加して、見知らぬ他企業の方と席を並べ、一緒にワークをするのが最良だと感じました。


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2013年01月のハッピーバースデイっ!

定例会の終了直後に、同月の誕生日の人達の為にケーキを用意し、全員で「ハッピーバースデイ♪」の歌を歌ってます!!

社内の全照明をカットし19:30辺りなので、ほぼ真っ暗に!)、ロウソクに火を燈してケーキ入場...。

1月の誕生日の人は、「アスペアの顔」とも言えそうな山内さんと、若手ながらモリモリと頭角を現しつつある渡辺さん。
お誕生日、おめでとう御座いますっ!!

で、いつもならケーキの写真と、ワイワイやってる時の写真を撮っておくんですが、今回はワタワタしている間に、撮り忘れてしまいました.....。
(率先してケーキカットに勤しんでいたのが敗因だったかな...)

なので、せめてケーキを購入したお店の情報と、恐らくは1月一杯なら下記のURLからケーキ実物の写真が拝めると思いますです(はあー、有り難や、有り難や)。

「ブールミッシュ:1月のケーキ:苺のタルト」
http://www.boulmich.co.jp/entremets/

ちなみに、ケーキは小さいながらも、いつもホール(丸型)を丸々1つ買って来ます。
切り分けると、8人でちょっとづつって感じですけど。

(「1人で全部食べちゃっても良いんだよ!」と言ってきましたが、さすがに実行した人は未だにいませんね)

ロールケーキにしたことも有るんですが、
ロウソクを立てると結構汚らしくなる(美しいロールのお肌が傷付いちゃう!)という理由と、折角のお誕生日なんだから「やっぱホールでしょ!」という業務推進部の佐藤さん(ちなみに、アスペア内には「佐藤さん」が5人もいます...)の強い推しで、ホールが基本です!


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社外研修:ソフトウェア見積手法と最新動向

Pict2533 SEプラス社さんのSEカレッジ(http://www.seplus.jp/dokushuzemi/secollege/)の、「ソフトウェア見積手法と最新動向」を、
事業開発部の青柳さんが受講しました(参加は本人意思です、念の為)。

社内サイトに挙げてもらったレポートから抜粋・一部改変して掲載します。

-----[↓:ここから、社内レポート抜粋]--------
■「ソフトウェア見積手法と最新動向」
  志賀 澄人 氏/株式会社アイ・スリー

■満足度:100点

■概要・所感:

前提:期待していたこと
 スマートフォンアプリやWebサービス等「リリース≠終わり」の開発が増えている中、
 見積はどのように変わってきているか情報が得られれば。

概要
 ・講義形式(3時間目に演習あり)資料を表示しながら、時々資料にない部分を話す。
 ・一時間に一回10分休憩。時間配分は素晴らしい。
 ・講師は元々豆蔵社出身で今は独立して開発現場のコンサル、現場支援、教育をやっている。

感想
 ・時間の制限の点もあろうが、伝えたいことが非常にシンプルに整理されており聞きやすい。
 ・旧来の見積手法紹介に時間をかけすぎず、うまくまとめていて、問題点も整理されていた。
   ・そこから現在の動向に結び付けて説明されていたので、個人的には満足。
 ・2月に要求開発の講義があるようなので受けてみたいと感じた。
 ・少しだけプランニングポーカーを体験できて楽しかった!

■ナレッジ:

・見積の精度
  ・アンケートすると見積の精度向上の要望が多いが、
    ⇒精度アップは可能だが見積手法によらない。
  ・よく見積精度ばかり気にするが本当は精度が論点なのではない。
    ※精度は見積が正しい可能性という意味で細かさ(粒度)と違う。
    ・なのでより確実にすること=より大きな範囲(金額が上がる)
    ・顧客は精度を求めているのではなく、「納得できる見積」を求めている。
・見積の分類(PMBOK)
  ・類推(トップダウン)見積もり
    ・見積もりの手間や時間が比較的少ない
    ・属人的な結果になりやすく精度が低い
  ・係数モデル見積もり
    ・属人的要素を排除しやすい
    ・パラメータの調査などに時間がかかる
    ・制度がモデルの成熟度に左右される
  ・ボトムアップ見積もり
    ・より具体化するため精度を上げやすい
    ・手間と時間がかかる
    ・見積結果の工数やコストが膨らむ傾向がある
・見積の課題
  ・未来は予測できない
  ・過去のデータが使えない(あらゆるプラットフォームがすぐ変わるため)
  ・属人性を排除しないといけない
  ・見積の工数をかけない
・信頼できる見積のために
  ・見積もりを難しくする要因のほとんどは上流工程
  ・プロジェクトベースラインを確定させる(スコープ、前提条件)
  ・ベースラインを超える要求は影響調査を行う
    →変更管理
  ・ただし、顧客も何が欲しいかわからない→超上流(要求開発):2月に講義あります
・見積精度向上への方向性
  ・要求による相対見積
    ・工数をかけても未来がわからないのだから工数をかけない
    ・基準となる要求を決める
      ・最も小さい:やりやすい
      ・最も中間
    ・基準に対して他の要求が何倍かかるかを決める
    ・基準の要求だけ細かく見積を行い、他の要求は基準の工数を元に算出する
プランニングポーカー
  ・相対見積をプランニングポーカーで行い精度を上げる
  ・顧客も参加してもらうこと
  ・会議だと力の強い人の意見しか出ない
  ・さまざまな角度の視点で行える
  ・コミュニケーションもしやすい
  ・上記の2つでグループ(4人前後)に分かれて演習をした。題材はamazon。
  ・1,2,3,5,10の五枚のカードを各人ごとに準備する(付箋)
  ・amazonの機能を思いつく限り上げる(付箋に書く)
  ・基準の機能を決める(最も軽そうなやつ)
  ・ほかの機能を適当に選んでせーので倍数のカードを出す
  ・差異について話し合う
・その他
  ・参考文献:
    「アジャイルな見積りと計画づくり ~価値あるソフトウェアを育てる概念と技法~ 」
    「アジャイル侍」
  ・ユーザーストーリー、ユーザーストーリーマッピング
  ・相対見積はヒューコンセプトセレクション論文などが元になっている。
    ・アイデアをどう抽出するか?
-----[↑:ここまで、社内レポート抜粋]--------

全体を見積るのではなく、詳細に見積る部分を限定・選定する、& アジャイルの技法(プランニングポーカー)を併用しつつ、部分から全体を推測して概算するという点が新鮮でした!

実務をSCRUMベースで進めた経験のある蓑方さんから、「プランニングポーカー、社内でワークショップやってみましょうか!?」という提案が有り、「是非!」ということで、次回定例会に時間枠を設けることが決まりました!

これは楽しみです!!
蓑方さん、自主的な提案、アリガトー!!!

今回のコース内容は、「開発スコープが既に絞られていることが前提」でした。
ですが、実際上では「顧客の要求」レベルから検証・提案・調整&開発スコープの絞込みが必要です。
(開発プロセスや、開発フェーズの切り方、複数の見積タイミングの合意なども大変重要ですね)

この辺は、2月に「要求開発」というコースが有り、同講師が担当するとの事。
是非とも受講&報告・共有を望みたいですっ!!


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社外研修:ITエンジニアに必要な営業スキル

1/16(水)が、今年初めての全社定例会でした。

SEプラス社さんのSEカレッジ(http://www.seplus.jp/dokushuzemi/secollege/)に半年間の契約をしています(このブログの前回に書きましたね)。

ここでは、特に受講者の満足度の高かったもののレポートなどを紹介したいと思います(なお、SEプラス社さんからは、事前にブログ掲載の確認・許可を戴いています)。

あ、ちなみに、コースの選定・参加は、あくまで本人の意思によります!

Pict2532 定例会の中で、レポートの補完の話をしてもらうと同時に、質疑などを行いました。

最初に、山内さんが受講した「ITエンジニアに必要な営業スキル」をご紹介しましょう。
社内サイトに挙げてもらったレポートから抜粋・一部改変しました。

-----[↓:ここから、社内レポート抜粋]--------
■「ITエンジニアに必要な営業スキル」
  講師:三好 康之 氏/株式会社エムズネット(http://www.msnet.jp/

■満足度:80点

■概要・所感:

前提:期待していたこと
 ・営業職についてまとまった何かが得られればOK。

概要
 ・講義形式
 ・資料は用意されているが、映写される資料は含まれていないものが多い。
 ・一時間に一回10分休憩

感想
 ・話し方に無駄が無い(えーなどのつなぎが無い、体を無駄に動かさない)
 ・自分の立ち位置(主語)を明確にして話すため、混乱が無い。
 ・スキルの話中心と予想していたが、ITエンジニアならではの強みを生かすための武器、戦略に集中しており勉強になった。
  (個人的にその戦略を採用するかはまた別だが・・・)
 ・内容的に三時間は短い。

■ナレッジ:
 ・ITに関する限り、内容をよく知る人のほうが営業に向いている。
  ・車などの画一化されたプロダクトと比較して
 ・コミュニケーションのゴールは相手に行動してもらうこと。
  ・相手の利益を示して誘導する
   ・もちろん相手の利益は中々見えないことが多い
 ・第三者的な視点で行動することが重要
 ・資格は必要な情報を最短距離で身につけるために重要。
 ・OJTは計画的、意図的に行わなければならない。
 ・営業力チェック(上から順に深化)
  ・顧客に興味があるか?
  ・顧客が好きか?
  ・顧客のことを知る努力をしているか?
  ・顧客に提供できる価値を高めているか?
  ・顧客の代わりに努力しているか?
  ・努力していない同業者に怒っているか?
  ・同業者(敵)に塩を送っているか?
  ・No1.を目指しているか?
  ・専門外、法律などの勉強をしているか?
  ・本当に顧客のことを考えているか? 情報クローズで利益を上げていないか?
-----[↑:ここまで、社内レポート抜粋]--------

アスペア社内では、開発部のメンバーで営業職を望んでいる者は1人もいないようです(特に「営業職」への異動を推奨しているわけでもありません!)。

ただ、顧客の「要求」(或いはゴールイメージ)は、顧客の中にいる方が、より多く顧客の声を聴くことができるとも言えます(勿論、ケースバイケースでしょうけど)。

そんな時に、より広い視野で、より良い提案が出来ればそれに越したことはありませんよね。

なぜそのような提案をするのか?、どんなメリットが有るのか?
開発者だからこそ出来る、説得力の有る提案って有ると思います。

そう言えば、過去にこんな記事[↓]も有りましたね。
http://jibun.atmarkit.co.jp/lskill01/rensai/sales/02/01.html
組織背景とかは違いますが、姿勢や視点・行動の点でうなずける要素が有ります。


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