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社外研修:ITエンジニアに必要な営業スキル

1/16(水)が、今年初めての全社定例会でした。

SEプラス社さんのSEカレッジ(http://www.seplus.jp/dokushuzemi/secollege/)に半年間の契約をしています(このブログの前回に書きましたね)。

ここでは、特に受講者の満足度の高かったもののレポートなどを紹介したいと思います(なお、SEプラス社さんからは、事前にブログ掲載の確認・許可を戴いています)。

あ、ちなみに、コースの選定・参加は、あくまで本人の意思によります!

Pict2532 定例会の中で、レポートの補完の話をしてもらうと同時に、質疑などを行いました。

最初に、山内さんが受講した「ITエンジニアに必要な営業スキル」をご紹介しましょう。
社内サイトに挙げてもらったレポートから抜粋・一部改変しました。

-----[↓:ここから、社内レポート抜粋]--------
■「ITエンジニアに必要な営業スキル」
  講師:三好 康之 氏/株式会社エムズネット(http://www.msnet.jp/

■満足度:80点

■概要・所感:

前提:期待していたこと
 ・営業職についてまとまった何かが得られればOK。

概要
 ・講義形式
 ・資料は用意されているが、映写される資料は含まれていないものが多い。
 ・一時間に一回10分休憩

感想
 ・話し方に無駄が無い(えーなどのつなぎが無い、体を無駄に動かさない)
 ・自分の立ち位置(主語)を明確にして話すため、混乱が無い。
 ・スキルの話中心と予想していたが、ITエンジニアならではの強みを生かすための武器、戦略に集中しており勉強になった。
  (個人的にその戦略を採用するかはまた別だが・・・)
 ・内容的に三時間は短い。

■ナレッジ:
 ・ITに関する限り、内容をよく知る人のほうが営業に向いている。
  ・車などの画一化されたプロダクトと比較して
 ・コミュニケーションのゴールは相手に行動してもらうこと。
  ・相手の利益を示して誘導する
   ・もちろん相手の利益は中々見えないことが多い
 ・第三者的な視点で行動することが重要
 ・資格は必要な情報を最短距離で身につけるために重要。
 ・OJTは計画的、意図的に行わなければならない。
 ・営業力チェック(上から順に深化)
  ・顧客に興味があるか?
  ・顧客が好きか?
  ・顧客のことを知る努力をしているか?
  ・顧客に提供できる価値を高めているか?
  ・顧客の代わりに努力しているか?
  ・努力していない同業者に怒っているか?
  ・同業者(敵)に塩を送っているか?
  ・No1.を目指しているか?
  ・専門外、法律などの勉強をしているか?
  ・本当に顧客のことを考えているか? 情報クローズで利益を上げていないか?
-----[↑:ここまで、社内レポート抜粋]--------

アスペア社内では、開発部のメンバーで営業職を望んでいる者は1人もいないようです(特に「営業職」への異動を推奨しているわけでもありません!)。

ただ、顧客の「要求」(或いはゴールイメージ)は、顧客の中にいる方が、より多く顧客の声を聴くことができるとも言えます(勿論、ケースバイケースでしょうけど)。

そんな時に、より広い視野で、より良い提案が出来ればそれに越したことはありませんよね。

なぜそのような提案をするのか?、どんなメリットが有るのか?
開発者だからこそ出来る、説得力の有る提案って有ると思います。

そう言えば、過去にこんな記事[↓]も有りましたね。
http://jibun.atmarkit.co.jp/lskill01/rensai/sales/02/01.html
組織背景とかは違いますが、姿勢や視点・行動の点でうなずける要素が有ります。


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