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社外研修:サンプルで学ぶネゴシエーション

Pict2536_2 SEプラス社さんのSEカレッジ(http://www.seplus.jp/dokushuzemi/secollege/)の、「サンプルで学ぶネゴシエーション」を、
事業開発部の浅沼さん(現状では営業的な活動比率が高い)が受講しました。

社内サイトに挙げてもらったレポートから抜粋・一部改変して掲載します。

-----[↓:ここから、社内レポート抜粋]--------
■「サンプルで学ぶネゴシエーション」
  鐙 貴絵 氏/CATS(www.cats-i.jp/index.html

■満足度:85点

 (0~100点満点、時間分の価値がどうにか有った=60点、概ね満足=80点)

■概要・所感:   

前提:期待していたこと
 ・「交渉・ネゴシエーション」について、一言で説明できるようになる
 ・交渉における目標設定の仕方、相手の主張に対する仮説の立て方、落とし所の決め方を学ぶ
 ・交渉中の駆け引きの仕方について学ぶ

概要
 ・参加者は全体で5名。1名欠席。(珍しいほど少ない!)
  ・自分以外は全員技術者。
 ・構成としては座学4割、ワーク6割。人数が少ないためか和気藹々とした雰囲気で楽しかった。
  ・ワークの比率が高かったのは個人的によかった。
 ・休憩等は少なく講座の合間に1回だけ。
  ・その間も講師と受講者の間で半分雑談半分講義の形で話が進んでおり、抜けづらかった。
   ・その代わり、ワークの準備、相談中に各々抜けていた。
 ・人数の少なさから想定よりも早く進んだようで、最後はアドリブで追加演習をやった。
 ・講義の目標としては「協調的交渉の仕方を学ぶ」であり、非協力的・敵対的な相手との交渉は対象外だった。
  ・今後新設される講座の候補に入っているとのことで、もし開設されたら受講してみたい。

感想
 ・まず、受講前の想定・イメージが交渉の勘所とズレていた。いい意味で想定外。
 ・座学の内容は実戦的なものが意外に多く、とても参考になった。
 ・ワークについても、内容がテーマに沿っているのはもちろん、人数の少なさからか受講生間の距離が短く、自然と盛り上がった。楽しかった。
 ・講師については、以前のSEプラス講座でも受講し、その際はイマイチ面白くなかったが、今回は違った。
 ・営業場面での活用だけでなく普段のコミュニケーション場面でも役立つはず。
 ・その意味では、広義の技術者向けコミュニケーションセミナーと捉えられなくもない。

■ナレッジ:

交渉の定義
 ・異なる立場の当事者同士が、互いの立場を理解し相手を説得し、結果として互いが満足した状態で、双方ともにより大きな利益、満足を得るためのコミュニケーションプロセスのこと
  ・目の前の対立を解決することではない
  ・勝ち負けではない。勝負事ではない。
  ・駆け引きを前提にしない。
・コンフリクト
 ・コミュニケーションを行う際に発生する、意見の対立や衝突のこと。
・コンフリクトの発生原因と、その分析方法
 ・コンフリクトが発生する場合、その原因は意見自体の違いではなく、その意見の発言に至った背景にあることが多い。
  ・交渉に至る前の段階で何らかのコミュニケーションをとり、意見の背景を共有することが重要。

なぜ交渉が必要になるのか?
 ・情報の差異(お互いが持っている情報が違う)
  ・情報の共有
 ・手段の差異(立場や役割が違う)
  ・共通の目的意識を持つ
 ・目的の差異(目的・必要性・要求が違う)
  ・最終目的を明確化し、合意する
 ・価値の差異(価値観・概念・宗教が違う)
  ・お互いの価値観を言葉で表し、共有する

協力的な交渉への6つのプロセス
 ・事前準備
  ・自分の主張を明確化する
  ・相手の主張の仮設
  ・情報収集
 ・ラポール(相手との信頼関係)の構築
  ・すぐに交渉に入らない
  ・雑談の重要性
 ・情報共有とニーズの把握
  ・双方の主張の確認
  ・主張の背景の確認
  ・考えうる全ての条件、周辺状況、課題、希望その他をお互いに吐き出す
 ・葛藤の本質の見極め
  ・真のコンフリクトは何か
  ・何が解決されればお互いにwin-winになるか
 ・解決策の創出
  ・ここが真の交渉
 ・合意と実行

その他TIPS
 ・交渉中に、相手の気質・傾向を見るための判断基準
  ・質問の答えを間上げているときの眼の動きで判断
   ・斜め上を見る
    ・視覚型 ⇒ イメージで理解。
    ・カタログが好き。グラフなど図示すると吉
   ・真横を見る
    ・聴覚型 ⇒ 文字で理解。
    ・取説が好き。文章化すると吉
   ・下を見る
    ・感覚型 ⇒ 身体で理解。
    ・経験するのが好き。サンプルモックがあると吉
-----[↑:ここまで、社内レポート抜粋]--------

コースを運営しているSEプラスさん、コンテンツは半年毎に見直されますし、受講者の声・契約企業からの声を常に収集して、よりニーズにマッチしたコースとなるよう改善を積み重ねているとのこと。

3時間という限定された時間枠の中に、様々な受講者を対象にコンテンツを凝縮し、満足度を高めるというのは並大抵のことではないと思います。

その点でも改めて関心する機会となりました。

それにしても、やはりワークショップは大切ですね!
「実体験」は強いです!

その点では、「こんな受講内容だった」だけを共有しても、余り大きな意味は無いのかも。
やっぱり実際に参加して、見知らぬ他企業の方と席を並べ、一緒にワークをするのが最良だと感じました。


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